先日開催された経営コミュニティ「The Neutral（ザ・ニュートラル）」の特別回・The Neutral Summit に、弊社代表の瓜生がゲスト登壇いたしました。

本セッションのテーマは、いつもの「有名経営者やインフルエンサーとビジネスを語る」回とは趣が異なり、「ちゃんと稼ぎましょう」という、どこまでも実践的な内容。企業が成長する過程で必ず直面する〈集客・マーケティング〉〈組織づくり〉〈お金の調達〉それぞれ3つの壁を、それぞれの領域の第一線で活躍する“表に出ない”専門家＝モデレーターの中野優作氏いわく「SS級」の3名が、具体論で解きほぐしていく2時間となりました。

本レポートでは、当日語られた各テーマの要点を、ゲスト3名の発言を中心にダイジェストでお届けします。

登壇者

• モデレーター：中野優作 氏（The Neutral 主宰 / BUDDICA 代表）
• ゲスト：中野大助 氏（BUDDICA 副社長）
• ゲスト：長野英章 氏（ENOLA 代表｜The Neutral CFO）
• ゲスト：瓜生翔（Structure&Strategy 代表｜The Neutral CMO）

冒頭で中野優作氏より、”商売でつまづくポイントは実は決まっていて、「お客さんを呼ぶマーケティング」「人を採用し仲間を集める組織づくり」「お金の調達」の3つのどこか。最近は特に組織で詰まる経営者が多い” と切り出され、この共通の“壁”をひとつずつ、専門家に分解してもらおうというのが本サミットの狙いとのことでイントロされた。

最初のテーマは、弊社代表・瓜生が中心に語ったマーケティング領域です。

瓜生がまず強調したのは、0→1の局面では「強い武器があるかどうか」が決定的だということ。それはプロダクトでも営業力でもよく、まず1つ突き抜けられるものを持てているかで、0→1が形成できるかが大きく分かれる。武器の中身は企業ごとに違っていて構わない、という視点です。

一方で陥りがちな罠として挙げたのが、手法論への偏りでした。YouTube などで施策の情報は豊富に出回っているため着手しやすく、つい手段から入ってしまう。しかし本来、成果は「大元となる商品・ビジネスの出力 × 集客手段」で生まれるもの。マーケティングを「広告を出してお客さんを呼ぶこと」だけと捉えてしまうと、うまく回らない。と瓜生は指摘します。SNSについても、テクニカルな情報は出ている一方で、発信していく“価値”そのものがなければ、どのプラットフォームに載せても広がっていかないと語りました。

また発注時の注意点として瓜生が挙げたのは、自社で完璧にやり切れない中で、リテラシーが十分でないと代理店等の提案を「そういうものらしい」と鵜呑みにしてしまい、成果につながりにくくなるというリアルな現状についても言及しました。

このテーマでは、中野大助氏からも実践的な補強がありました。中野大助氏いわく、施策に入る前の準備こそが重要。今も必ずやっているのが「コンペティター（競合）を丸裸にする」こと。顧客インタビューを起点とした実践的な分析アプローチや、具体的な講じるべき策については、ぜひ本編にて詳しくご覧ください。

続くテーマは、長野氏を中心とした組織論です。

長野氏がまず挙げた、伸びる組織の共通点は明快でした。「社長が今、何に一番フォーカスしているか」がきちんと言語化され、社内に説明され、納得感として醸成されていること。社長は下から見ると“あれこれやっている”ように映りがちで、実際に朝令暮改で言うことが変わることもある。だからこそ、各期の集中テーマを迷いなく言語化し、「今はこれをやる、なぜならこうだから」と伝えられる社長は組織づくりがうまい、と語りました。

また組織づくりにおける“落とし穴”を登山に喩えてこのように言及しました。天候の悪い山を「たぶん行けるからついてきて」と言われても、メンバーは怖くて動けない。社長が一度自分で登って戻り、「この装備で、こう登れば行ける」と不確実性を言語化・打破してからバトンタッチする。これが伸びる組織の特徴だと長野氏は述べます。逆に、0→1が育っていないのに種を蒔いただけで「なぜ儲からないんだ」と言い続け、優秀な人材をそこに縛りつけてしまう“手離れの早さ”は、よくある失敗パターンとのことでした。

組織を大きくできない人の共通点について、「組織が大事」と言いながら、実際には組織に時間を割いていない。重要な会食よりも最終面接を優先する、3年スパンで人を口説き続けるといったなど、実行の“進度”が足りていないケースが多い、と述べました。

またこのテーマで語られた中野大助氏の持論として、「早めに組織崩壊を経験しておくことが重要」という主張もありました。20代から30代にかけて何度も失敗を重ねられたからこそ今がある、もし経験がないまま大きな組織で初めての失敗を迎えていたら終わっていた、と振り返ります。

セッションの締めとして長野氏は、こうした痛みを「成長痛」と捉え直すことを提案。現状維持なら落とし穴も痛みもないが、組織を成長させるからこそ痛みは伴う。どのフェーズでも起こりうるもので、チャレンジしている証拠でもある。だから「たまには自分を褒めてあげてもいい」という言葉で、多くの経営者が深くうなずく場面となりました。

3つ目のテーマは、副社長・幹部といったナンバー2の役割について。バディカ副社長の中野大助氏を中心に、瓜生・長野両氏の視点も交えて語られました。

中野大助氏は、ナンバー2と呼ばれる立場なら、代表を全肯定できる人間であるべきだと語ります。経営者に「ここを直した方がいい」と指摘する人は多いが、経営者そのものを変えるのは最も難しい。だからこそ、経営者をしっかり受け止めたうえで、「自分がどう動けば会社が良くなるか」で動ける人が理想だ、と。

このテーマで瓜生が語ったのは、“斜めのポジション”の重要性でした。会社のいわば“お父さん”である代表が発信するメッセージは、ともするとポジショントークに映ってしまいやすいもの。正論を言っても「それは社長の都合ですよね」と受け取られ、正しく組織に浸透しないことも。そこで、代表ではない“お兄ちゃん”的な存在が、ポジショントーク抜きに「こう働いた方が楽しいし、成長できる」と言える組織は非常に強い、と瓜生は指摘します。

長野氏はナンバー2の仕事を、「ふわっとしたオーダーの解像度を上げること」と定義します。「50億円のファンドを作りたい」「来年アフリカに投資したい」といった要望を、そのまま実行しようとするのはダメなパターン。なぜやりたいのか（ミッション・ビジョン）を対話し、リソースを確認したうえで、「期日をずらさないなら50億ではなく35億にしませんか」と、やりたいことをぶらさずに“実現できること”を実行計画に落とし込む。時にはリソースの制約から「できない」と面と向かって伝える必要もあり、そこで全倒に対話できないと社長からの信頼を失ってしまう、と語りました。

会場からの「皆さんはどのように成長してきたのか」という質問に対して、3者3様の“成功パターン”が語られました。中野優作氏はこれを、次のように総括しています。

• 長野氏｜優秀な人に勝てるポジショニングを取ってきた
• 瓜生｜その領域で200点を獲ることを目指し、到達に向けて努力し続けた
• 中野大助氏｜激しい環境に身を投じる

本章では概要のみをお伝えしました。3人の具体的な実エピソードは、ぜひ本編にてお確かめください。

普段は表に出ない専門家が、成功も失敗も具体で語り合う本サミットは、教科書や座学だけでは得づらい“手触り感”のある学びの場となりました。弊社代表・瓜生も、集客・マーケティングから組織・ナンバー2論まで、現場で培った視点を余すところなくお話しする貴重な機会となりました。
ご来場・ご視聴いただいた皆さま、そして共に登壇されたゲストの皆さま、主催の The Neutral に、あらためて御礼申し上げます。